Punerea în legătură a doi oameni din rețeaua de contacte pornește de la acordul ambilor, cerut separat, și continuă cu un mesaj scurt care explică de ce merită să vorbească. Persoana care face prezentarea își pune în joc credibilitatea, așa că alege doar legături care aduc un folos clar fiecărei părți. Făcute rar și cu grijă, introducerile sunt unul dintre cele mai eficiente moduri de a întări o rețea de afaceri.
De ce contează introducerile în networking?
Introducerile contează pentru că transferă încredere: cei doi oameni pornesc discuția cu o recomandare comună, nu ca necunoscuți. Pentru antreprenorul care face legătura, beneficiul este indirect, dar durabil. Cine pune în contact oameni potriviți devine o persoană la care ceilalți revin, iar recomandările ajung, în timp, și înapoi la el.
Diferența față de o cerere de recomandare este de direcție. Aici inițiativa vine din dorința de a ajuta doi oameni, nu de a obține ceva imediat.
Când merită făcută o prezentare?
O prezentare merită făcută atunci când ambele părți au un motiv concret să discute, iar cel care face legătura poate spune acest motiv într-o singură frază. Situațiile tipice sunt:
- un antreprenor caută un furnizor, iar în rețea există cineva de încredere în acel domeniu;
- două firme au clienți comuni și servicii care se completează;
- un antreprenor la început are o întrebare la care un altul, mai experimentat, a găsit deja răspunsul;
- doi oameni lucrează la probleme asemănătoare și pot schimba experiență.
Legăturile dintre firme cu oferte complementare sunt deseori cele mai valoroase, așa cum arată și ghidul despre parteneriatele cu firme complementare.
Cum se cere acordul înainte de prezentare?
Acordul se cere separat fiecărei persoane, înainte ca vreuna dintre ele să primească datele celeilalte. Metoda este cunoscută drept prezentare cu dublu acord și evită situația în care cineva primește un mesaj nedorit sau o cerere pe care nu o poate refuza politicos.
- Se scrie mai întâi persoanei mai solicitate sau mai ocupate, cu o descriere scurtă a celeilalte și a motivului.
- Se așteaptă răspunsul; tăcerea sau un refuz se acceptă fără insistență.
- Abia după un „da” se întreabă și a doua persoană, dacă nu și-a exprimat deja interesul.
- Mesajul comun se trimite doar după ce ambele au fost de acord.
Ce conține mesajul de prezentare?
Mesajul de prezentare conține numele și rolul fiecărei persoane, motivul concret pentru care ar fi utilă o discuție și un pas următor propus. Lungimea potrivită este de cinci până la opt rânduri.
| Element | Formulare slabă | Formulare utilă |
|---|---|---|
| Prezentarea persoanei | „Un om foarte de treabă” | „Conduce de 6 ani o firmă de contabilitate pentru magazine mici” |
| Motivul | „Cred că ar fi bine să vă cunoașteți” | „Amândoi lucrați cu firme care vând online și v-ați lovit de aceleași probleme de logistică” |
| Pasul următor | „Vedeți voi” | „O discuție de 20 de minute, la telefon, în săptămânile următoare” |
| Lungime | Două paragrafe lungi | 5–8 rânduri |
Mesajul se trimite către ambele persoane deodată, iar cel care face introducerea se retrage politicos din conversație după primul răspuns.
Ce greșeli strică o prezentare?
Cele mai multe introduceri eșuează pentru că sunt făcute fără acord, fără un motiv clar sau prea des. Alte greșeli frecvente sunt prezentarea exagerată a cuiva, care creează așteptări imposibil de atins, și trimiterea datelor de contact fără permisiune. Introducerile făcute în grup, către mai mulți oameni deodată, au de obicei efect redus, pentru că nimeni nu se simte responsabil să răspundă.
O regulă simplă ajută: dacă motivul introducerii nu poate fi scris într-o frază, discuția dintre cele două persoane probabil nu este încă pregătită.
Cum se urmărește rezultatul unei introduceri?
Rezultatul se urmărește printr-un mesaj scurt, trimis fiecărei persoane la două-trei săptămâni după prezentare, cu întrebarea dacă discuția a avut loc și dacă a fost utilă. Răspunsurile arată ce tipuri de legături funcționează în rețeaua proprie și care nu. Ritmul acestor mesaje se poate stabili după aceleași principii ca la un follow-up după un eveniment de afaceri.
O notă într-o evidență simplă a contactelor, cu data și motivul introducerii, ajută la evitarea dublurilor. Cine face des astfel de legături poate integra introducerile într-un sistem de recomandări sau le poate propune în cadrul unui grup mastermind cu alți antreprenori, unde membrii își cunosc bine nevoile.
